교육용 앱을 서비스하는 스타트업이 있었다. 몇 가지 출시했던 무료 앱은 교육 분야 마켓에서 여러 번 다운로드 1위를 했다. 문제는 함께 내놓은 유료 앱의 부진이었다. 출시 초기에만 반짝 매출이 발생한 뒤 지속적인 매출이 발생하지 않기 때문이다. 무언가 방법을 바꿔야 했다.
“무료 앱들은 설치가 많이 됐군요. 앱마다 하루 이용자 수가 어떻게 되나요?”
가벼운 질문이었는데 대표는 조금 당황해 했다.
이날은 결국 수익확보 전략에 대한 깊이 있는 이야기를 나누지 못했다. 대표가 말할 수 있는 숫자가 다운로드 수밖에 없었기 때문이다.
스타트업은 고객의 불편을 확인하고 그에 대한 솔루션을 제시한 뒤에 제품을 만들게 된다. 그러고 나면 제품이 애초 계획대로 지속 가능한 비즈니스가 될 수 있을지 이용자 수, 이용률, 매출, 수익 등 숫자로 확인하게 된다. 이러한 숫자 중 중요하게 살펴야 할 것들을 핵심지표라고 한다.
여러 숫자 중 어떤 것이 핵심지표인지 알기 위해서 퍼널(funnel·깔때기)이라는 개념을 알아야 한다. 깔때기는 입구가 넓고 출구가 좁다. 목표고객이 제품을 인지한 후 구매에 이르기까지 과정을 생각해보면 후반부로 갈수록 숫자가 줄어든다는 것을 알 수 있다. 이를 깔때기에 비유한 것이다.
쇼핑 웹사이트를 예로 들어보자. 10만원의 광고비로 1만명의 고객에게 키워드 광고를 했더니 1,000명이 사이트에 들어왔다. 이 중 300명이 회원 가입을 했다. 다시 30명이 상품을 구매했다. 상품 가격은 5만원이었고 원가는 2만5,000원이었다. 30명이 구매했으니 결론적으로 매출 150만원, 매출이익 75만원이 생겼다.
조금 복잡하지만 이를 지표로 바꿔보면 이렇다. 광고 대비 방문율 10%, 인당 방문유입비 100원, 회원 가입률 30%, 구매율 10%, 인당 평균 구매가 5만원, 매출이익률 50% 등이다. 고객유입 초기부터 구매에 이르기까지 여러 퍼널 지표를 확인할 수 있는데 이 중 중요한 지표를 핵심지표라고 할 수 있다.
이 지표들을 통해 알 수 있는 점은 다음과 같다.
첫째, 수익 모델이 검증되고 있는지 알 수 있다. 사례 회사는 75만원의 매출이익을 얻었다. 이 회사가 하루 평균 지출하는 판매비 및 관리비가 75만원 이하라면 이 회사는 일단 수익 모델이 검증됐다고 할 수 있다. 작은 단위의 수익 모델이 검증된다면 이제 규모를 키우는 데 돌입할 수 있게 된다.
둘째, 어디에 집중해야 할지 알 수 있다. 핵심지표들이 나오면 현 상황을 이해하고 개선방안을 수립, 실행할 수 있다. 광고 대비 방문율 10%를 더 높이는 방법, 인당 방문비 100원을 더 낮출 수 있는 방법, 회원 가입률을 더 높이는 방법, 유료 구매율을 더 높이는 방법 등을 찾아 실행하는 데 집중할 수 있다.
셋째, 의사결정의 기본자료가 된다. 비즈니스 모델 검증과정에서 이대로 계속할지, 수정이 필요한지 등 여러 결정의 기준이 될 것이다.
새해가 밝았다. 우리 회사의 핵심지표가 제대로 구성돼 있는지 한번 더 생각해보면 어떨까.
/sungjucho@business.kaist.ac.kr
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